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近年来，随着中国建筑业的迅猛发展，中国已成为全球第一的建筑门窗和建筑幕墙生产大国，同时也带动了建筑玻璃市场的蓬勃发展。巨大的市场潜力和发展机遇，吸引了国际知名企业和跨国集团纷纷来华投资建厂，加盟工程建设。日本三芝集团顺应潮流，将经营方向转变为以生产建筑用内外装玻璃制品为主，并在几个月前开始进入中国市场，将自己的新产品、新技术带到了中国。
三芝硝材株式会社是进入中国建材市场较晚的国际知名企业之一。他们将以怎样的方式参与中国建筑市场的竞争，如何在纷繁复杂的建筑玻璃市场中占有自己的一席之地？为此本刊记者在１１月上旬举办的２００４中国国际门窗幕墙展会上，专门采访了三芝硝材株式会社ＧＬＡＳＳ ＣＵＢＥ董事兼经营企画部长野村敏夫先生和三芝硝材株式会社中国工场建设准备室首席执行官那昕先生。相信，他们独特的经营理念会给国内建材企业带来有益的思考。
记者：三芝集团是日本非常著名的企业，日本很多的代表性建筑都采用了三芝硝材的产品。由于三芝进入中国的时间很短，许多中国用户和企业对三芝的产品缺乏了解，请您介绍一下三芝硝材的发展情况。
野村先生：三芝硝材株式会社成立于１９５７年，当时是以生产汽车用钢化玻璃为主，并于次年成为日本国内第二家ＪＩＳ表示许可工厂。从１９８３年起，三芝开始了夹胶玻璃及中空玻璃的生产，并先后在这两方面取得了ＪＩＳ表示许可资格。２０００年，三芝设立了设计、销售、施工一条龙的（株）ＧＬＡＳＳ ＣＵＢＥ，２００４年三芝株式会社ＧＬＡＳＳ ＣＵＢＥ与英国的特殊玻璃设计制造公司Ｆｕｓｉｏｎ Ｃｌａｓｓ公司成为相互垄断总代理关系。
近年来，三芝的建筑用外装及内装玻璃制品发展较快，拥有多种高尖设备。其中包括可制造２．８米×７米大型夹胶玻璃、日产量达１００００平方米的日本最大高压釜，以及投资６亿日元的大型切割中心等。现在，三芝的产品已被广泛用于各种设施之中，从东京电视塔，横滨国际会议场等日本代表性建筑，到政府大楼、博物馆、高级酒店、大型商场、一般住宅，三芝的玻璃制品随处可见。
除生产汽车玻璃、建筑玻璃外，电子产品也是三芝的主要产品。从上世纪９０年代开始，三芝利用独有的高新技术，生产用于等离子电视的过滤板，并于２００１年另建株式会社ＰＬＧ来专门生产等离子电视过滤板。现在，三芝的等离子电视过滤板产量，已占到世界总产量的近４０％。
记者：三芝拥有汽车玻璃、建筑玻璃、电子三大类产品，请问三芝更注重发展哪一类产品？三芝采用何种经营策略赢得市场？
野村先生：我们现在最下功夫的是建筑用玻璃制品，我们强调的是为客户单独订做产品，为客户提供设计、销售、施工一条龙服务，而不是大批量的生产。现在客户对建材的要求越来越高，他们需要更加美观、有个性化的产品。这正是三芝所追求的。三芝不做行业的龙头老大，而是注重自已的个性。生产出自已个性的，技术含量高的产品。因为日本不是一个资源丰富的国家，所以我们更注重的技术和设计，不断推出具有高新技术含量的产品。
记者：我们知道三芝集团同许多国际知名建材企业一样，正在全力拓展在中国的业务。请问对三芝硝材来说，中国市场最具吸引力的地方在哪里，三芝选择合作对象的标准是什么？
野村先生：中国的经济发展越来越好，欧美国家都很重视中国市场，我们把自己的产品推向中国，正是看好中国经济的快速发展。
我们在中国选择合作伙伴的条件很细，但最重要的：一是要有信任感，彼此之间相互信任，这一点非常重要。二是能够适应三芝技术水平高、产品价位比较高的产品。因为我们不和中国企业打价格战，而是发挥自己的优势－技术和设计，推出拥有高新技术的新产品。
记者：您说不会去同竞争对手打价格战，请问三芝的客户定位在哪里？
野村先生：首先我们的客户定位在富裕阶层，因为随着中国经济的发展，富裕阶层在不断扩大，对高档产品的需求也在不断扩大，所以我们对中国市场很有信心。
另外，我们的产品是独一无二的，可以根据客户的要求设计。在日本，ＬＶ和香奈尔专卖店的装饰玻璃很多都是我们公司为他们量身设计制作的。而且在展会上已经有很多人对我们的产品表示了极大兴趣。
记者：三芝刚刚进入中国建材市场，这是你们第一次参加在中国举办的建材展会吗？带来了哪些展品？
野村先生：我们是第二次参加在中国的建材展会，上一次是在９月份。这次展会我们带来的都是最新产品，而且是独一无二的，只有三芝公司拥有的产品。比如带有中间膜的彩色玻璃，它可调配出６７０种色彩，非常漂亮。还有用于地板的防滑玻璃，它比一般地板玻璃强度高７倍，防滑性能特别好。它是在钢化玻璃上加入凸起物，凸起物的大小，排列非常有讲究。我们的这项技术在日本已获得专利，受到国家的保护。三芝的防滑玻璃是世界上最好的，质量最高的。我们还与３Ｍ公司合作，研制出很多中间夹膜玻璃。我们这次展出的三层装饰玻璃有着非常独特的立体图案，是世界上唯一的，还有贝壳玻璃、金箔玻璃、日本纸玻璃等，都是世界上独有的产品。
记者：请您谈谈在中国的发展设想。
野村先生：以技术创造品牌，我们希望能通过高新技术为中国市场做出贡献。首先，我们准备把自己的产品先拿到中国市场来试销，了解中国用户喜欢什么产品，需要什么样的产品。之后，我们才会考虑设厂。至于厂址方面，虽然很多城市难以取舍，三芝的短期目标，将选择大城市和沿海经济发达地区作为发展重点。我们希望中国用户喜欢我们的产品。同样日本也需要中国人用自己技术开发的产品，我们也希望把中国的产品带到日本去，让日本用户了解中国的产品。
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